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¡ HAGA QUE SUS CLIENTES LE TENGAN SIEMPRE EN MENTE !

Por: L.A.E. Pablo Alberto Pérez Montes

Siempre en mi mente, no sólo es el título de una canción, también es el objetivo de cualquier empresario con respecto a sus clientes, lograr estar siempre en su mente; All Ries y Jack Trout le han llamado POSICIONAMIENTO en su libro del mismo título y lo sintetizan de esta manera: “quien se apodere de un lugar, en la mente del consumidor habrá ganado la guerra de la mercadotecnia”.

Que gran verdad pero a su vez que enorme reto posicionar a nuestras compañías, ya que en esta vorágine de productos y mensajes publicitarios, es fácil “enloquecer” y desorientar a nuestros clientes, más que informarles quiénes somos, dónde estamos, a qué nos dedicamos y cuales son nuestras ventajas con respecto a nuestros más cercanos o lejanos competidores.

Por esta razón y con el ánimo de aportar algunas ideas que le permitan tener un lugar en la mente de sus clientes cuando éstos piensen en satisfacer una necesidad o deseo o resolver un problema, escribo este artículo esperando que usted las ponga en práctica y evalúe sus resultados. (Por cierto, tal vez después de evaluar los resultados, usted también reserve un espacio para un servidor... ¡claro!.. en su mente, para seguir leyendo mis artículos).

Para empezar le voy a pedir que en este preciso momento, piense en algunas personas que usted conozca y que coincidan con las siguientes características:

• La persona más responsable
• La más trabajadora
• La más alegre
• La más floja para trabajar
• La más enojona
• La más terca
• La más guapa...o guapo
• La mejor vestida
• La que huela más rico
• La voz más sensual o varonil

Ahora tome un respiro (o suspire si así lo desea) y permítame explicarle que sucedió en su mente durante este ejercicio.
Mientras usted pensaba en el adjetivo calificativo o la característica enunciada, realizó un proceso que llamaremos: AMA (Asociación Mental Automática), lo que significa que usted conectó a nivel cerebral la característica con la imagen, el  rostro, el nombre o tal vez hasta con una sensación (olor, sabor, sentimiento, emoción, etc.) de una persona en particular, es decir asoció de manera automática y sin darse cuenta, una experiencia con una persona.
Si esto le sorprendió, más le sorprenderá cuando le diga que sus clientes llevan a cabo el mismo proceso cuando piensan en un producto, la satisfacción de una necesidad o deseo o la solución de un problema en particular, ya que en el mismo instante en que están pensando en ello, están asociando con experiencias ya vividas y almacenadas en su cerebro a las que llamaremos experiencias sensoriales* (*que tienen que ver con sus sentidos) y su empresa.

Según algunos estudios, el ser humano PERCIBE la información del mundo, a través de tres CANALES:
VISUAL: 55%
AUDITIVO: 18%
SENSORIAL: (olfato, gusto, tacto, emociones y sentimientos): 27%
Y de estos canales, SELECCIONA la información de acuerdo con:
La INTENSIDAD  de la percepción
El RECUERDO de las experiencias que ha vivido
Y la REACCIÓN que le provoque

Así es queridos lectores y lectoras (¿?), hay tres CANALES que les sugiero atender para obtener la tan ansiada AMA, de sus clientes: VISUAL, AUDITIVO Y SENSORIAL.

*El Licenciado Pablo Alberto Pérez Montes es director de MERCADEHO Mercadotecnia y Capacitación para el Desarrollo Humano y Organizacional con sede en la ciudad de León, Gto.,
Si desea ponerse en contacto con él o hacer algún comentario a este artículo puede escribir a:  mercadeho@prodigy.net.mx

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